今日も、１日が終わりました！
今日は、朝から調子がよく、
１日終わってみて、数字がいつもの倍でました。
数字が全てではないですが、
やっぱり、数字が出た時は、うれしいですよね。
数字がでた背景としては、
最近、営業スタイルを変えたことが大きい気がします。
今までは、商品のもつ、魅力や、ウリを、前面に押し出して、
"この商品のここが良いので使ってみて下さい！"
とか、
"この商品と、この商品を比べると、この商品のほうが良いですよね！？"
と、
まず、商品ありきで、商品のことを語り、商品を売っていました。
あくまで、商品のことを話して、
いかがでしょうか？
と、促すので、
お客さまが欲しい商品じゃないと、
すなわち、ニーズとピンポイントで、マッチングしないと売れません。
なので、みかんを売ろうとしても、元々、野菜が欲しいと思っているお客さまには売れませんし、
みかんも悪くないけど、
オレンジでもイイかなぁ、と思っている方には、検討します！
で、結局、売れないことのほうが多いです。
つまり、商品ありき、だけで売ること、
いや、売れ続けることは難しいと思います。
では、何を変えたのか。
一言で言うなら、お客さまのニーズを知る。
です。
お客さまから、ヒアリングベースの商談をする。
とも言えると思います。
話し上手ではなく、聴き上手です。
どんなに、良い商材でも、お客さまが買う気になっていなければ、買いたいという気持ちになっていなければ、
商品が売れることはありません。
なぜ、商品に興味がないのか。
過去に失敗した経験があるのか。
単にめんどくさいだけなのか。
タイミングが合わないからなのか。
今使っている商品で満足しているからなのか。
お客さまの"今"の現在地、
そして、そこに至る背景が、必ずあると思います。
そこを、お客さまが話して下されば、
もっと言うと、お客さまが話して下さるような、
言いたくなるような、
商談ができれば、そのアウトプットしてくれたことに対して、マッチングさせられれば、商品は売れると思います。
とはいえ、イキナリ、今まで、この商品を使わなかった理由は何ですか？と、聞いても、実は、、、、と、教えてくれる方は少ないと思います。
なので、例えば、そこをゴールと設定した時に、その道のりを自分なりに整理してみたり、
まずは、自分のことも少し話したりするなど、
”この商品を使わなかった理由は何ですか？”の質問に答えてもらうための器づくり、準備が必要になります。
これをふまえたうえで、お客さまが"今"の現在地や、そこに至る背景を伝えてくれたら、、、
”なるほど、、、そうだったんですね。そういうことがあったから、今、こういう現状なんですね。”
”であれば、こちらの、、、、”
と、商品の話をすることができます。
私は、服がすきで、よく、セレクトショップに、お邪魔するときがあるのですが、
接客のよろしくないスタッフさんがいるお店では、あまり服を買いません。
逆に、接客が上手なスタッフさんがいるお店だと、
買おうかどうか迷っている時とかは、買ってしまったりします。
服は、欲しい。
これは、私の表のニーズです。
けれども、きちんと接客のできるお店で買いたい、
という、私の裏の(潜在的な)ニーズがあるんですね。
つまり、、、服のデザインもイイ。サイズ感もジャスト。色味も、質感もすきなモノ。
けれども、それだけではなく、自然な笑顔や、接客をする距離感、押し売りをしないトーク、さりげない気遣いをしてくれる、、そんなスタッフさんのお店で買いたいのです。
話を戻して、、とはいえ、お客さまが"今"の現在地や、そこに至る背景を伝えてくれることは、容易ではありません。
トライ＆エラーの繰り返しが大事だと思います。
もちろん、私も勉強中です。
明日もがんばるぞ！
こころのあり方が大事。
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